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    维维尼奥魅惑之夏 20位胸模激情展现 “世界波”

    维维尼奥最初源自法国香水理念。中国高端香水品牌始终被进口洋品牌占据,随着中国香水市场的逐渐成熟,国内市场对本国高端香水的需求日益提升;我们在了解国内香水市

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    翁振国的“香水情结”

    发布时间:2014-06-10 来源:营销界化妆品观察 点击率:4219

    香港黄大仙月老图片 www.r9mw3j.fun 文/袁尧



    身处不惑之年的翁振国,已是两家香水企业的董事长:广州市雪蕾化妆有限公司和广州市天盈化妆品有限公司——十八载扎根香水市场的经历,“中国式香水梦”的情结在他身上体现得淋漓尽致。

    从多年前流通市场的“摸爬滚打”开始,期间几经周折,直到今天有着厚重 “香水情结”的翁振国已经拥有了自己强大的香水品牌阵营。

                    摸爬滚打,为“梦想”蓄力

    早在1995年,翁振国便与香水“结缘”:最初的五年内,他先是在流通市场销售过进口香水,之后又创立了广州市雪蕾化妆品有限公司,做起了香水代加工的生意。但,“香水梦”巨大的魔力却始终撩拨着翁振国的心房,他想拥有属于自己的香水品牌。

    2000年,面对着还是以廉价劣质的零散商品占据主导地位的流通市场,翁振国窥得时机成熟,大胆的推出了自己的第一个品牌:美顿。他认为,以规范的品牌引入当时品牌概念模糊的流通市场,能够吸引更多消费者的目光。

    然而,缺少对本土消费者审美观以及购买习惯的研究,制约着美顿初期的市场反应。但是,当时国内市场上并没有可以值得借鉴的成功案例,翁振国只能在这条独自“摸索”的道路上吃尽苦头:不断地重新配置香料,设计包装,推出产品,直到美顿逐渐被市场所认同。

    2003年随着外贸市场的兴起,翁振国又把目光对准海外市场的打造。而针对国外香水市场对产品香型诉求和产品规格诉求与本土市场存在的差异性,他又推出了自己的第二个香水品牌——朗金,希冀借此远销海外,扩宽自己生意的“版图”。

    事实证明,翁振国成功了。借助外贸“大热”的市场特性,朗金在市场推广的层面如鱼得水——几年下来朗金已经遍布整个中东市场,甚至在经济实力雄厚的美国也能寻找到朗金的足迹。

    随着美顿在国内市场的逐步成熟,以及朗金在国外市场的优异表现,广州雪蕾化妆品有限公司进入发展时期。与此同时,翁振国则更加注重对产品品质方面的深耕细作:2007年之后,他干脆自己开设模具加工厂,通过这种方式,区隔当时市场上逐渐崛起的本土香水品牌。

                      整装待发,聚焦“高端”

    可是,翁振国总觉得还差些什么。

    看着购买香水逐渐成为国内消费者的购物习惯,翁振国理应感到宽慰。但,与此同时,他也清晰的看到中国的高端香水市场被国外品牌占据其主导地位的市场现状?!拔裁垂瞬荒苡涤幸桓鍪粲谧约旱母叨讼闼放??”有了这样想法的翁振国,在接下来的2009年创立了广州市天盈化妆品有限公司。

    在翁振国看来,为了区别与雪蕾公司旗下的美顿和朗金品牌市场定位差异化,一个全新的,高端的香水品牌的诞生必须具备其独特市场运营理念和市场推广能力。而,天盈公司的成立正是翁振国展现决心的第一步。

    随后,翁振国又展开了为期一年之久的市场调研工作。他跟一家专门的市场调研公司合作,通过全国27个城市的实地考察以及数据搜集,天盈公司最终收到了7000多份的市场问卷回馈。经过一番详细的分析和研究之后,维维尼奥应运而生。

    既然是定位高端,就会面临和诸多国际知名品牌的激烈竞争,而在很多人看来这无异于以卵击石,翁振国却不这样认为。

    “供货周期长和无法深入的了解中国消费者对香水的诉求点,是很多国际品牌共有的缺陷。而,如果消费者只花国际品牌一半的价格就可以买到同样质量的香水,又何乐而不为呢?”前些年在香水市场积攒的宝贵经验和其耗费巨资所建设的模具加工厂,在此时给予了翁振国立足高端市场的竞争优势。而在价格区间这一块,他将维维尼奥定位于188—388元之间,低于国际品牌的同时却又高于大多的本土品牌,很好的填补了市场空白。

    用翁振国自己的话来说,美顿是跟着自己时间最长的一个孩子,自己比较放心;而朗金长时间飘荡于海外的经历,使得其市场格局也已经比较稳定;唯独维维尼奥,耗费了他太多的心血:为了最直观的提升顾客心目中的品牌印象,他特意请来曾为知名国际品牌拍摄过广告片的策划公司,为维维尼奥设计广告短片;维维尼奥还专门为终端合作网络制作大量的香水宣传片和培训光盘,帮助店员了解香水文化,增强销售技能;为了贴合年轻人对高端时尚商品的消费需求,他又推出了维维尼奥“V时尚”系列产品,将当下最热门时尚的话题或人物的相关元素体现在香水的外观设计上,而瓶身偏小巧的特点又无比契合年轻人对产品便于携带的诉求;除此之外,公司还向大量的时尚媒体投放维维尼奥相关产品的平面广告,如《瑞丽》、《昕薇》、《女友》、《新锐美眉》等。

    除此之外, 翁振国还根据国人喜好送礼的习惯,定制了大量的维维尼奥礼盒装,而这一点和同类的国际品牌相比是有着明显的区别。翁振国向记者坦言,国外的品牌在礼盒装的设计上通常只有2季,分别是圣诞节和情人节,这是极其不符合中国人“逢节便送礼”的习惯的。因此维维尼奥礼盒套装大量的投放市场,可以更好的刺激消费者的购买欲望。

    在礼盒内部的搭配上,翁振国也做足了文章。他会根据不同的礼盒套装植入不同的“三部曲理念”,比如:拥有护手三部曲的礼盒内部会有“精油皂+护手霜+对应香水”的成列方式组成,旨在借用消费者长期以来养成的护肤品消费习惯,拉动消费者对香水的使用频率,潜移默化的启蒙消费者对香水的认知度。而最新推出的幻景系列礼盒套装,翁振国则准确揣摩到消费者偏好尝试的消费需求,在礼盒的产品配置上以“小瓶型+多香型”的方式满足相应消费者的需求。

    另外,不可忽视的是,对于一个初创型的品牌,扩充网点无疑是其提升终端影响力的不二法门。维维尼奥却没有盲目,在终端合作网点的选择上他们有着自己的“选择”:其中具有代表性之一的是“大精品小百货”模式的店铺,这类店铺的经营理念是将百货商场一楼化妆品区域的布局放在精品店里,但以精品店的模式进行销售。比如,维维尼奥在武汉地区就有这样的经销商,全店接近2000平方的面积,店内的护肤和彩妆都是国内一线品牌,而维维尼奥香水就放在大门口及人流最大的显眼位置。对此,翁振国表示,这类的店铺除了会引导原来精品店的客层来购买以外,很大程度上也争取了摇摆在精品店和商场之间的客层的购买力,甚至有大部分以前只逛商场的客群也会参与其中。

    而一些面积较小的精品店,有些店家则会在有限的店铺面积中开设出一块专门的客户休闲区,在这块区域中会展示维维尼奥的全系列香水,还会放置休闲椅以供客人免费化妆或者体验香水,同时会在这里不定时举行一些3、4人的香水vip沙龙活动。其目的在于普及香水的使用,加强品牌推广。维维尼奥也会及时的派驻培训老师以及提供活动物料支持店铺活动。翁振国告诉记者,这些店铺的香水销售额虽然在一段时间内不会有很大程度的提升,但是“时间”会让商家从中获益,通过对香水的介绍和推广同时也带动了其他品类产品的销售,并且vip客户也需要一些新鲜的内容去刺激消费。

    据了解,目前,与维维尼奥合作的百货门店约200多家;精品零售店约2000多家。与此同时,在万宁、娇兰佳人、卜蜂莲花等全国性的大型连锁店也能见到维维尼奥的身影。


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